Bayangkanlah hal ini. Web Anda sangat banyak dikunjungi orang. Web Anda ini demikian hebatnya, sehingga dari 100 orang yang berkunjung, 5 orang pasti membeli produk yang Anda jual di web itu. Web bekerja terus menerus, tidak pernah letih, tidak pernah mengeluh, dan ia siap 24 jam sehari.

Apakah Anda punya Web seperti ini? Saya berani perkirakan tidak. Mengapa? Karena dari 100 Web, hanya satu saja yang mampu menjual produk di Internet. Berarti, 99 % Web tidak mendapatkan transaksi yang semestinya.

Pertanyaan selanjutnya adalah, bagaimana menjadikan Web kita jadi mesin penjual yang tangguh seperti diilustrasikan di atas.

Ada tiga unsur yang penting, yaitu: 1) jual produk yang hebat, 2) buat surat penjualan yang ampuh, sehingga orang yang membaca akan membeli produk Anda, dan 3) Web traffic. Dalam pembahasan selanjutnya saya akan membahas lebih lanjut tiga unsur penting ini.
Respon yang Paling Diinginkan (RPD)

Tahukah Anda bahwa Detik.com menduduki peringkat ke 6.186 dari web paling ramai dikunjungi orang seluruh dunia? Kompas.com menempati rangking ke 6.979, sedangkan Astaga.com pada posisi 26.544. Pengin tahu peringkat klikbca.com? Ia berada pada posisi ke 49.883.

Mengapa web-web di atas sangat menarik perhatian orang? Itu tak lain karena mereka mampu menyediakan apa yang diinginkan orang. Mengapa Anda mengunjungi detik.com? Karena ingin mendapat berita terkini. Mengapa browsing ke klikbca.com? Karena ingin melakukan transaksi.

Hasrat, kehendak, dan keinginan orang inilah yang membuat alasan mengapa orang mengunjungi suatu web. Jadi sebelum kita mendesain web, maka langkah pertama yang harus kita tanyakan adalah: Apa tujuan kita membuat web? Tentukan tujuan sebuah web. Contoh, jika Anda seorang konsultan yang ingin mempromosikan jasanya melalui web, maka RPD Anda adalah pengunjung diharapkan menelpon Anda atau kantor Anda.

Rasanya jarang transaksi dalam bidang konsultansi yang langsung bisa terjadi pada saat itu. Oleh karenanya, RPD Anda adalah pengunjung menelpon Anda. Dari catatan statistik di web, Anda bisa melihat bahwa dari 100 orang yang berkunjung ke web Anda, 7 orang menelpon Anda. Setelah hal ini anda ketahui, maka permainan Anda adalah tinggal mengajak makin banyak orang berkunjung ke web Anda. Jika 1000 orang berkunjung, maka yang menelpon 70, jika 100.000 orang maka… wah bisnis Anda jadi hebat sekali.

RPD adalah konsep yang penting sekali. Jika web Anda adalah toko online, maka RPD Anda adalah tingkat dimana pengunjung membeli produk Anda secara online dimana transaksi terjadi pada saat itu juga. Jika RPD Anda hanya berupa pengenalan produk, maka respon yang diinginkan mungkin berupa permintaan brosur, fax informasi lebih lanjut dsb. RPD ini berbeda-beda untuk masing-masing organisasi. Bagaimana kalau tidak usah pakai RPD? Boleh, jika Anda tidak punya customer, dan web Anda tidak ingin dikenal orang.

Produk Yang Hebat
Masyarakat yang paling skeptis di dunia adalah pengguna internet. Percayakah bila Anda ditawari, “Urgent Notice Quick – Your Debt is BEING ERASED!” atau “We Give You a New Car and Pay You to Drive it” atau “Work from home and earn $125-$175 an hour!!” Inilah tawaran yang saya terima sewaktu pagi tadi saya membuka e-mail.

Percayakah Anda? Saya tidak, Anda…? Ah, andaikata tawaran berpendapatan $125 per jam dengan kerja di rumah itu benar. Mungkin saya sudah balik kampung dan bebas dari kemacetan Jakarta.
Untuk mengatasi tingginya rasa skeptis ini, maka para internet marketer menawarkan solusi garansi uang kembali. Ada yang menggaransi hingga 90 hari bahkan satu tahun.

Jika produk Anda mengecewakan pembeli, maka bersiaplah untuk menerima banjir orang yang mengembalikan produk Anda dan meminta uang kembali. Jika produk Anda hebat (definisi hebat: produk yang “over deliver” memberi nilai lebih dari harga beli barang itu), maka internet adalah sarana penjualan yang luar biasa.

Surat Penjualan Yang Ampuh
Pernahkah Anda menemukan Web yang tanpa terasa Anda telah membaca mulai dari judul hingga akhir? Web itu demikian menarik dan mampu membius Anda, bahkan tanpa ragu lagi Anda mengeluarkan kartu kredit Anda untuk membeli produk itu.

Inilah kehebatan dari surat penjualan yang ampuh, atau Web copy. Web itu disusun sedemikian rupa, sehingga kita menjadi sangat percaya dan langsung membeli produk itu. Faktanya, orang membeli karena emosional, baru kemudian merasionalkan keputusan membeli itu. Anda membeli jam tangan seharga 20 juta, karena jam itu Anda rasa mencerminkan pribadi sukses Anda. Keputusan itu akan lengkap setelah anda ‘merasionalkan’ dengan alasan yang dianggap ‘logis’ yaitu, “memang aku pantas pakai jam ini, bukankah jam ini awet dan mutunya tinggi?” Anda lupa bahwa jam seharga 200 ribuan juga awet dan bermutu tinggi.

Salah satu cara membuat web yang ampuh adalah dengan sebanyak mungkin menawarkan benefit kepada pengunjung dan calon pembeli. Tumpuklah benefit banyak-banyak, dan berilah bonus-bonus yang dipersepsikan jauh melebihi harga yang dibayar oleh pembeli. Jika itu Anda lakukan, maka web Anda akan mampu membius pembeli yang tanpa sadar menarik kartu kreditnya dan membeli produk anda.

Web Traffic
Anda ingin web Anda menjadi nomor 1 pada kategori tertentu di beberapa search engines yang besar seperti Overture, Lycos atau Altavista? Mungkinkah itu? Ya. Pasti. Anda tinggal manfaatkan jasa Overture (www.overture.com) di mana perusahaan ini merupakan Pay Per Click (PPC) Search Engine. Dengan ikut mem’bidding’ keyword tertentu, web Anda akan bisa berada pada posisi yang Anda inginkan. Semakin tinggi Anda menawar, semakin tinggi posisi Anda pada search engines.

Contoh untuk menawar keyword “Internet Marketing”, dan Anda ingin menempati posisi teratas, maka Anda harus membayar US$4 begitu orang yang mencari kata itu mengunjungi web Anda. Sedangkan keyword “bisnis” Anda cukup membayar US$0.10, tapi “business” Anda harus bayar US$0.80 jika web Anda ingin ditempatkan pada posisi teratas.

Kesimpulannya, tiga pilar besar di atas yaitu, produk yang hebat, surat penjualan yang ampuh, dan web traffic yang banyak merupakan kunci sukses Anda menjadikan web Anda sebagai mesin penjual yang tangguh.•

Dwi Suryanto •Direktur Pemasaran, PT Bhakti Wasantara-Net (W-net) www.wasantara.net.id