Kajian yang dilakukan oleh sejumlah inkubator bisnis misalnya, memperlihatkan bahwa hambatan terbesar dari UKM nasional adalah pasar yang terbatas. Dengan pasar yang terbatas semacam ini, tentu sulit diharapkan UKM dapat mengembangkan pemasaran dan kapitalisasi modal secara mandiri. Akibatnya, UKM mengalami stagnasi dan hanya sedikit yang mampu mencapai skala besar secara mandiri. Hanya intervensi politik yang bisa dilakukan untuk mendorong pertumbuhan UKM, tapi itupun tidak bisa dilakukan terus-menerus sepanjang masa.

Untuk memperluas pasarnya, mau tidak mau dibutuhkan dana yang tidak sedikit guna memperluas jaringan pemasaran. Jarang ada UKM yang bisa dan mampu melakukan strategi pengembangan semacam ini, karena memang tidak murah. Saat itu, salah satu terobosan dalam memperluas jangkauan pemasaran adalah dengan memanfaatkan fasilitas Belanja Lewat Pos (BLP). Program BLP ini difasilitasi dan diorganisir oleh PT Pos Indonesia. Tujuannya jelas membantu UKM dalam memasarkan produknya ke seluruh tanah air dengan memanfaatkan jaringan yang dimilikinya. Bayangkan, kalau dulu pasar hanya terbatas pada satu atau lebih kecamatan. Maka dengan memanfaatkan BLP pasar meluas ke seluruh tanah air.

Namun setelah berapa tahun berjalan, BLP ternyata bukan bertumbuh malah ikut-ikutan pupus. Sumber di PT Pos Indonesia menuturkan para penjual sulit menerapkan kontrol kualitas atas produk yang dipasarkan sendiri. Begitu juga ketersediaan produk dan distribusinya, ketika permintaan meningkat. Akibatnya, kualitas produk merosot, distribusi tidak lagi sesuatu waktu yang dijanjikan dan pasarpun menghilang.

Hadirnya Internet ternyata menumbuhkan kembali kesempatan meraih peluang pasar. Bedanya kali ini pasar yang akan direngkuh adalah pasar dunia. Tidak terbatas lagi pada daerah, wilayah atau kawasan tertentu. Menurut Henry J. Situmeang dari rajacraft.com, salah satu sifat internet adalah memperpendek jarak geografis dan melintasi batasan waktu. Selain tentu kecepatan yang menjadi ciri utama dari wahana elektronik satu ini.

Perluasan pasar ini tentu tidak harus dilakukan dengan membangun web site secara mandiri. Membangun web sites mandiri bisa jadi akan membebani cashflow sebuah UKM, apalagi bila baru saja terjun ke pasar internasional. Berbeda dengan eksportir mebel dan furnitur semacam PT Satin Abadi, PT Kotajati dan CV Maniac Furniture yang memang sudah lama menikmati kucuran valuta asing dari aktivitas bisnis mereka.

Jalan paling mudah dan ekonomis dalam memperluas pemasaran bisa dilakukan dengan bergabung pada eMarketplace, yang memang spesifik dibangun untuk produk atau jasa tertentu. Salah satu eMarketplace yang paling menonjol adalah amazon.com yang ditujukan untuk bisnis penerbitan buku.

Bergabung dengan sebuah eMarketplace ternyata tidak hanya menekan ongkos yang harus dikeluarkan dibandingkan dengan membangun web site. Apalagi, menurut Henry, persepsi mengenai web site masih terbatas pada sekedar penginformasian mengenai perusahaan dan produk-produknya.

Berbeda dengan web site, eMarketplace menurut Rudy Rusdiah, CEO PT Micronics Internusa, merupakan tempat bertemunya penjual dan pembeli yang dilakukan di atas sarana elektronik atau tepatnya Internet. “Layaknya pasar tradisonal atau mall yang memiliki etalase untuk memajang produk atau jasa yang diperjual belikan, hanya saja ini virtual,” katanya seraya menganalogikan.

Untuk seller, eMarketplace menawarkan keuntungan lain seperti ketersediaan katalog produk atau jasa yang bisa di-update untuk waktu tertentu, tersedianya informasi mengenai tren pasar, dan transaksi bisnis serta pembayarannya. Sementara untuk buyers, keuntungan yang ditawarkan berupa tersedianya katalog produk dan jasa yang ditawarkan, layanan terkait, kemudahan dalam transaksi dan trasmisi transaksi ke mitra supply chain, affiliasi pemasaran, dan layanan kolaboratif untuk koordinasi perencanaan.

Henry J. Situmeang, rajacraft.com

Itu sebabnya, di luar negeri banyak bermunculan eMarketplace. Apalagi hal ini ditunjang oleh ketersebarluasan komputer dan jaringan Internet terutama di negara maju. Salah satu kendala yang ada di Indonesia, menurut Rudy adalah masih kecilnya ketersebaran komputer dan Internet. Namun, tidak berarti bahwa ia tidak optimis akan masa depan eMarketplace di sini. “Pengguna Internet masih akan terus bertambah dan terus bertumbuh dua kali lebih besar setiap tahunnya,” ungkapnya.

Pertumbuhan berganda ini tentu bisa menjadi pemicu munculnya hype dalam bisnis dotcom di Indonesia. Menurut Rudy, tidak otomatis pertumbuhan ini bisa menjamin pertumbuhan bisnis dotcom. Ia mengingatkan bahwa beberapa waktu lalu telah terjadi Internet bubble burst di Indonesia, “Dari dotcom menjadi dotgone,” ungkapnya. Pecahnya gelembung tersebut terjadinya karena para pelaku bisnis dotcom tidak mendasarkan model bisnisnya secara realistis. “Ini persoalan sederhana, hukum penawaran dan permintaan,” lanjutnya menjelaskan.

Persoalan hukum penawaran dan permintaan merupakan dasar pijakan untuk membangun eMarketplace. “Proses terbentuknya eMarketplace itu seharusnya mengikuti proses yang dilalui marketplace tradisonal, dan tidak pernah bisa dipaksakan,” kata Atjing Tjahjana, Director textiles-indonesia.com (TIC).

“Yang paling mendasar dari sebuah eMarketplace adalah adanya seller dan produk yang dijual sebelum itu dibangun,” ujar Henry yang menjadi penanggung jawab rajacraft.com. Kehadiran para e-seller mirip dengan kehadiran tenant di sebuah mall atau pusat perbelanjaan. Agar seller mau hadir di marketplace yang dibangun, maka diperlukan upaya ekstra untuk meyakinkan mereka akan adanya buyers.

Rajacraft.com misalnya, kini menampung sekitar 280 eSeller, yang kebanyakan berdomisili di Jawa dan Bali. Buyers-nya yang tercatat pada rajacraft.com mencapai 5000 entitas dari seluruh dunia. Menurut Henry, jumlah buyers ini sebenarnya telah dimiliki oleh rajacraft.com yang merupakan divisi dari indo.com yang lebih berkonsentrasi di bisnis perhotelan. “Pengunjung di indo.com yang rata-rata business traveller inilah yang kemudian menjadi buyers awal ketika meluncurkan rajacraft.com,” jelasnya.

Dari segi jumlah eSeller, sebenarnya rajacraft bukan yang terbesar. Dari jumlah eBuyers, rajacraft merupakan eMarketplace yang paling berhasil menarik karena sangat aktif. Jumlah tenant atau eSeller textiles-indonesia.com yang merupakan eMarketplace khusus tekstil dan garmen mencapai 65 perusahaan di seluruh Indonesia, sementara jumlah peserta terbesarnya justru berasal dari RRCina.

Itu sebabnya, TIC yang berdiri pada medio 2002 memiliki aliansi dengan eMarketplace asal Hongkong, yaitu tradetextiles.com, dan bekerjasama dengan salah satu perusahaan dagang terbesar Mitsui & Co., melalui kantor perwakilannya di Jakarta. “eMarketplace seperti TIC lebih bermanfaat untuk komoditas hulu (upstream), seperti serat dan benang, dibanding komoditas hilir (downstream) seperti apparel dan garmen," aku Atjing.

Sedangkan smecda.com yang dikelola di bawah kantor Deputi Bidang Pengkajian Sumberdaya Koperasi & UKM Kementerian Koperasi dan UKM bisa dikatakan merupakan pendatang baru dalam eMarketplace lokal. Namun sekalipun terhitung baru, www.smecda.com jumlah eSeller-nya mencapai 599 UKM dan koperasi yang dari Sabang hingga Merauke.

Jumlah buyers dan sellers sendiri tidaklah menjadi ukuran keberhasilan sebuah marketplace. Dengan jumlah yang membludak, hingga kini smecda.com masih berada dalam tahap awal pengembangan sebuah eMarketplace sekalipun sudah memiliki berbagai fasilitas, seperti layaknya sebuah eMarketplace.

Rudy Rusdiah, CEO PT Micronics Internusa

Para tenant atau eSeller umumnya tertarik untuk bergabung bukan hanya karena rendahnya biaya dan perolehan fasilitas komunikasi yang intensif. Tetapi, karena manfaatnya yang besar dalam mempromosikan produk dan usahanya. Ario Sudiro dari smecda.com menyebutkan bahwa calon eSeller setelah lolos seleksi akan memperoleh e-mail address tersendiri yang berguna dalam menawarkan atau mencari produk, distributor ataupun pembeli langsungnya.

Setelah berhasil menyakinkan eSellers dan eBuyers, sebuah eMarketplace harus memiliki software aplikasinya. Rajacraft.com membangun secara in-house kebutuhan aplikasinya. “Kami membangun dan mengelaborasi dari aplikasi indo.com,” ujar Henry. Sedangkan TIC, seperti diutarakan Atjing, mengakui menyewa aplikasi eMarketplace dari sebuah sumber untuk jangka waktu tertentu. “Biasanya untuk waktu satu atau dua tahun dan bisa diperpanjang pada masa berikutnya,” jelasnya.

Untuk memudahkan pencarian sebuah produk, eMarketplace harus memiliki sistem kategorisasi, katalog dan pengkodean yang akurat. Para sellers atau tenant dikategorisasikan dalam sejumlah line yang sangat spesifik. Textiles-indonesia.com, misalnya membagi ke dalam tujuh line mulai dari fabric coloration hingga ke yarn. Perusahaan tekstil dan produk olah tekstil terpadu misalnya, bisa jadi akan ditemukan namanya dalam setiap atau sebagian line yang ada. Sedang rajacraft.com mengkategorisasikan tenant-nya ke dalam enam line mulai dari furnitur, perlengkapan rumah tangga, tekstil, perhiasan, folks art dan others.

Setelah kategorisasi, dilakukan pembuatan katalog produk sekaligus kode dari masing-masing produknya. Dengan katalog, sellers bisa menampilkan produk-produk yang akan dijajakannya. Sedang buyers bisa melihat rupa dari produk yang ingin dibelinya. Atjing mengakui bahwa katalog memang sangat berguna dalam memberikan gambaran visual, tapi tetap saja katalog tidak bisa menggantikan atau menggeser hand feels sebuah produk tekstil. Padahal diakui dalam pasar tekstil dan produk olahan tekstil, hand feels masih sangat berperan besar dalam menentukan terjadi tidaknya suatu transaksi. “Tidak semua informasi tentang sebuah produk tekstil bisa di-digitalized,” katanya.

Sistem katalog juga harus bersifat dinamis. Artinya selalu terjadi penambahan produk baru dalam jangka waktu tertentu. Di rajacraft.com, update terjadi pada setiap Jum’at malam. Update ini tidak hanya merupakan informasi akan adanya produk-produk baru dan untuk menarik minat buyers akan untuk berkunjung ke eMarketplace-nya. Tetapi, juga membuka peluang pemasaran sesuai dengan musim di negara tujuan pemasaran. Misalnya, jauh hari sebelum musim panas tiba, rajacraft.com sudah menampilkan produk-produk kursi taman untuk pasar di negara dengan empat musim. Rajacaraft.com misalnya, menyiapkan tim tersendiri untuk bisa melakukan prediksi terhadap tren pasar yang ada.

Yang sebenarnya cukup pelik adalah pengkodean. Pengkodean ini tidak hanya menyangkut masalah pemberian kode bagi setiap produk yang hendak dijualbelikan. Tapi juga berkaitan dengan line of coding di dalam database. Pengkodean berguna agar sellers dan buyers bisa dengan akurat menerima dan mengirimkan pesanan yang dimaksud. “Jangan sampai produk A dari perusahaan tertentu ketika diklik justru memunculkan pesanan pembelian untuk produk B misalnya,” jelas Henry.

Hanya saja untuk bisa melakukan hal semacam ini diperlukan upaya ekstra, seperti membentuk tim pemasaran yang bisa memprediksi kebutuhan-kebutuhan akan produk yang akan muncul dalam jangka pendek, menengah dan panjang. Ini yang disebut oleh Rudy dengan peran besar dari knowledge. “Ini hanya dimiliki oleh skilled workers dan ini yang seharusnya dilihat sebagai aset dari sebuah perusahaan,” jelasnya. Sekali prediksi yang dibuat meleset maka ada kemungkinan buyers tidak akan tertarik. Akibatnya, muncul persepsi negatif terhadap sebuah marketplace, dan bila ini terjadi maka akan sulit untuk memperbaikinya lagi. • ew

RELATED ARTICLES:
Menarik Pembeli, Memberi Kemudahan