 “Seberapa
besar sebenarnya biaya untuk membangun toko online?” demikian
tanya salah satu peserta seminar saya di sela-sela
rehat makan siang di Surabaya, November 2002 lalu.
Persoalannya tak hanya seberapa besar biayanya, melainkan
akankah toko online tersebut berhasil. Jelas, siapa
sih yang tidak ingin berhasil menjual lewat internet.
Kemudian saya balik bertanya, “produk apa yang
rencananya akan Anda jual di Internet?” Dia jawab, “Semua
buku dan seluruh barang-barang konsumer elektronik.”
Dalam benak saya, wah, orang ini mau bersaing di Internet
dengan Carrefour, Makro atau Glodok. Dan belum tahu kalau
nasib Lipposhop akan menimpa dia juga.
Terus terang saja kalau suatu brand belum punya nama,
dan kemudian di bawah brand semacam itu mau menjual apa
saja yang dapat dengan mudah dijual di toko atau swalayan,
sulit bagi suatu bisnis bisa bertahan dan memperoleh
laba, walau mendapat pasokan dana dari modal ventura
sekalipun. Lihat juga kasus DialMart, menjual lewat telepon,
juga mengalami nasib yang sama.
Namun, bukan berarti tidak dapat menjual barang melalui
promosi lewat internet. Tidak sedikit orang atau UKM
kecil bahkan di Indonesia yang mampu mengeruk uang dari
pelanggan yang dijangkau lewat Internet walaupun tanpa
memiliki sistem bisnis internet yang rumit dan mahal.
Sebelum saya berikan contohnya, saya akan berikan dahulu
gambaran sekilas seberapa besar pangsa pasar di Internet
yang dapat dijangkau atau mereka menjangkau kita. Kemudian
disesuaikan dengan target pasar dan kategori produk/jasa
yang dijual.
Data di atas hanyalah gambaran yang diambil tahun 2002.
Jadi misalnya bila kita ingin mencaplok suatu target
pasar, khususnya pasar berbahasa Inggris, maka potensi
besarnya pasar untuk tahun 2002 lebih dari 205 juta,
atau sekitar 80% darinya. Dan bahkan ada cukup banyak
negara, sekitar 26 negara, yang pengguna internetnya
lebih dari 25%. (lihat tabel di bawah ini)
Umumnya, negara-negara yang memiliki pengguna internet
cukup tinggi ini sudah lebih terbiasa berelanja secara
online dan melakukan pembayaran online pula.
Agar berhasil menjual lewat promosi di Internet, bila
suatu brand belum terkenal, tidak seperti halnya brand
Amazon, atau eBay, atau portal berita seperti detik.com,
yang pertama-tama harus dilakukan adalah menaruh upaya
pada membangun brand, mengingat internet sebagai pasar
yang cukup potensial. Kemudian ketika suatu brand sudah
established, baru sistim e-business yang komprehensif
dapat dibangun, karena kalau tidak yang ada hanyalah
pemborosan.
Jika produk yang dijual hanya untuk pangsa pasar berbahasa
Indonesia, bisnis tersebut pun dapat hidup dan mengeruk
uang dari pasar internet. Untuk produk jenis ini yang
memang cocok untuk pasar Indonesia, dari 3,7 juta pengguna
internet, dan kalau kita ambil 25% darinya adalah pasar
korporat maka akan terdapat kira-kira 925.000 perusahaan
di Indonesia. Dan kalau 50%-nya saja sudah terhubung
dengan Internet walaupun hanya dengan menggunakan e-mail
saja maka jumlahnya cukup menjanjikan yaitu 462.500 perusahaan.
Mereka praktis dapat Anda jangkau dari Sabang sampai
Merauke. Belum lagi kalau produknya merupakan produk
retail, tetapi unik dan tidak umum. Maka pasar perorangan
bisa jadi juga membutuhkannya.
Kuncinya hanya dengan membangun brand, dan sosialisasi
pasar serta membangun list of visitors melalui ezine
(electronic newsletter), serta membuatnya MUDAH bagi
para pencari jasa ini dalam mencarinya, yaitu dengan
memanfaatkan promosi lewat situs pencari dan direktori
web. Sebab, walaupun di Indonesia, kebanyakan dari mereka
menggunakan situs pencari yang berbasis di luar negeri,
karena internet tidak mengenal batas waktu dan geografi.
Tak heran e-mail menempati urutan kedua dengan persentase
penggunaan 92% dari 14 tools berbasis ICT pilihan 100
perusahaan. Efektivitasnya pun dibuktikan oleh Victor
Yoppy Huwae, Direktur PT Galaxy Persada, yang berlokasi
di Bekasi yang menggeluti bisnis kontraktor. “Kombinasi
antara e-mail, SMS, dan telepon serta web browsing dapat
berjalan efisien”, tuturnya.
Yang jelas untuk memperoleh hasil yang maksimal dari
dunia emarketing dibutuhkan kesabaran. Saya pikir itu
adalah sifat yang harus dipupuk oleh seorang salesman
atau pun marketer. Walaupun tidak mengimplementasikan
seluruh 40 butir taktik emarketing (lihat www.bjoconsulting.com/isim.htm),
namun kombinasi taktik yang tepat, untuk ceruk pasar
yang tepat, maka promosi kita akan sampai di pasar yang
tepat.
Urutannya jelas. Bagi mereka yang belum memiliki brand
bagi bisnisnya adalah emarketing dulu, baru setelah itu
e-Business. e-Business dilakukan setelah memiliki brand
dan memiliki capital yang kuat dan prospek yang banyak.
Ingat, sistem bisnis internet yang mahal belum tentu
profitable. Mahal belum tentu bisa membangun kepercayaan.
Kepercayaan dibangun oleh sistem PR yang baik bukan oleh
iklan, apalagi sekadar mesin internet yang tidak bernyawa.
Berbeda dengan orang TI, mereka menganggap sesuatu yang
cool, kalau hal itu sulit bagi mereka, yang mudah dan
sederhana tidak dianggap oleh mereka. Padahal yang mendatangkan
uang dan menguntungkan sering kali yang sederhana.
Produk Ideal Untuk di Internet
Di beberapa seminar seringkali saya ditanya, “Produk
apa yang paling cocok dijual di Internet?” Jawaban
saya sebenarnya cukup sederhana dan langsung, yaitu
produk yang memiliki karakteristik marjin besar, menawarkan
hak penjualan secara ekslusif (membership), digital,
menawarkan nilai lebih dibandingkan lewat channel tradisional,
yang dibutuhkan secara universal, dan dibeli secara
reguler.
Ini adalah hanya beberapa karakteristik utama, maka
yang jelas pembeli dapat mencarinya lewat internet.
Cara yang lebih baik adalah lihat pada diri sendiri
atau pada perusahaan. Anda mahir di bidang apa? Apa
yang paling dikuasai? Apakah itu unik, jarang atau
tidak dimiliki oleh perusahaan lain? Maka sebaliknya
daripada berkhayal tentang suatu produk atau suatu
sistem yang “sempurna”, jalankan apa yang
paling diketahui dan biarkan hal itu memberikan dorongan
kekuatan bagi visi untuk mengisi niche (ceruk pasar)
yang unik.
Terus terang saja tidak mudah melirik ceruk pasar yang
belum terisi, apalagi ceruk pasar yang masih sedikit
terisinya. Karena, dibutuhkan kejelian untuk mengisinya
dengan suatu bisnis atau produk tertentu. Jangankan
di dunia online, di dunia offline pun dibutuhkan kejelian
seperti yang dilakukan oleh pemilik restoran Yong Kee
di ruko kelapa gading Jakarta. Sebaliknya, daripada
menyajikan soto ayam atau soto daging, sang pemilik
menyajikan soto ikan, suatu menu yang tidak terlalu
umum.
Ceruk pasar apa di Internet yang sudah terisi namun
belum lengkap? Tidak terlalu sulit mencarinya, misalnya
saya sendiri sering berharap banyak akan informasi
dari suatu situs web yang kemudian saya dapati tidak
ada.
Beberapa tahun yang lalu, sewaktu saya masih bekerja
menangani pemasaran produk proyektor, maka saya mencari
informasi tentang dunia proyektor. Terpaksa saya harus
berpindah-pindah dari satu situs web ke situs web yang
lain, karena informasi tersebut tidak diberikan oleh
satu perusahaan proyektor sekalipun. Situs mereka kebanyakan
berisi bauran produk-produk proyektor namun tidak ada
sentuhan dalam hal sales copy-nya maupun pendapat para
pakar atau feedback dari pelanggan yang lain mengenai
mana yang terbaik.
Kemudian situs lain berisi panduan untuk membeli proyektor,
namun tidak berisi komentar-komentar individu mengenai
produk-produk tersebut yang disesuaikan dengan harganya.
Juga tidak dilengkapi dengan bagan yang memperlihatkan
masing-masing perbedaan antara model-model yang tersedia
dari pabrik yang sama. Atau di beberapa situs web hanya
berisi departemen alat-alat presentasi saja di antara
departemen-departemen lain di suatu perusahaan yang
besar, namun sedikit fokus pada ceruk pasar ini.
Apakah ini pekerjaan yang cukup berat?
Saya pikir jelas, membangun situs web yang berisi informasi
yang sekedar di “copy” dan “paste”,
memang mudah. Begitu juga, membangun situs web yang
cantik. Namun, kalau suatu situs web diharapkan memberikan
kontribusi banyak dalam hal edukasi dan promosi,
lebih baik jangan tanggung-tanggung.
Internet Marketspace sangat menjanjikan, baik di tahun
ini dan tahun-tahun ke depan, namun sangat kompetitif.
Mereka yang memiliki visi ceruk pasar yang unik yang
akan diberkati dengan keberhasilan dalam menggaet dan
digaet pasar di Internet. Sebaliknya, mereka yang menjual
gado-gado tanpa fokus ceruk pasar yang jelas, besar
kemungkinan kurang berhasil. Bob Julius Onggo • Konsultan, Penulis, Pembicara,
dan Praktisi Bisnis Internet (profilnya bisa dilihat
di www.bjoconsulting.com)
Foto-foto: Muflihun
|
