Mungkinkah suatu perusahaan menyediakan layanan telekomunikasi bergerak ( mobile communication ) bagi para pelanggannya tanpa membangun dan memiliki infrastruktur jaringan sendiri? Jawabnya, mungkin. Skema bisnis semacam itu dikenal dengan sebutan MVNO (Mobile Virtual Network Operator), yang memungkinkan penyedia layanan menyediakan berbagai layanan telekomunikasi bergerak, meski tidak memiliki infrastruktur jaringan sendiri.
Dengan model MVNO ini, perusahaan penyedia layanan akan melakukan kerjasama dengan operator telekomunikasi bergerak yang ada melalui pola MOU ( minutes of use ), yakni pembayaran akan dilakukan berdasarkan lama penggunaan jaringannya, yang berarti juga lamanya penggunaan layanan komunikasi yang digunakan pelanggan. Dalam MVNO, terdapat pemisahan tanggung jawab yang jelas antara penyedia jaringan ( network provider ) dengan penyedia layanan seluler ( service provider ).
Dengan begitu, penyedia layanan cukup membeli kapasitas jaringan, baik nantinya digunakan untuk komunikasi suara, SMS maupun komunikasi data yang berbasis teknologi tertentu, misalnya GPRS, EDGE atau CDMA EvDO dari penyedia jaringan. Melalui kerjasama semacam itu, penyedia layanan dapat mengemas layanannya, tentu dengan merek mereka sendiri, untuk disampaikan kepada para pelanggannya.
Segmen pasarnya bisa sangat bervariasi sesuai dengan ceruk pasar tertentu yang dipandang potensial oleh masing-masing penyedia layanan. Bisa berbasis cakupan geografis, kelompok pengguna tertentu atau suatu kawasan yang dianggap potensial. Tantangannya tidak saja bagaimana layanan itu disampaikan, melainkan bagaimana kemasannya, yang mungkin akan sangat spesifik atau customized .
Di Indonesia, pola bisnis MVNO ini memang belum diterapkan, karena masih banyak dilakukan sendiri oleh operator yang memperoleh lisensi, yang sekaligus membangun sendiri infrastruktur jaringannya. Kalangan operator belum menunjukkan minatnya untuk memberikan opsi menjual sebagian kapasitas jaringannya untuk juga dimanfaatkan oleh perusahaan penyedia layanan lainnya untuk juga menyediakan layanan kepada para pelanggan mereka.
Berbeda dengan, misalnya di Amerika, dimana pola kolaborasi ini juga cukup pesat perkembangannya. Beberapa perusahaan MVNO, bahkan, mampu menyediakan layanan yang bukan saja lebih variatif, tetapi sangat kompetitif. Misalnya, Air Voice Wireless, GSR Mobile, Locus Mobile , Omni Prepaid Cellular, U Mobile dan Virgin MobileUSA .
Apa yang membedakan MVNO
Dari perkembangan yang terjadi di Amerika, terlihat bahwa MVNO biasanya mampu menambahkan nilai tambah tertentu terhadap layanannya, misalnya kekuatan daya tarik merek (brand appeal), kanal distribusi yang baik, dan banyak hal lainnya yang mendukung kualitas layanannya kepada para pelanggan mereka.
Dengan begitu, keberhasilan MVNO lebih banyak ditentukan oleh posisi penyedia layanan yang mampu memberikan layanan yang baik, yang tidak jauh berbeda, bahkan dalam beberapa kasus lebih variatif dan menarik, dibandingkan operator yang memiliki infrastruktur jaringannya sendiri. Namun, berbeda dari reseller pada umumnya, keberhasilan MVNO juga banyak ditentukan oleh merek yang sudah dikenal luas oleh masyarakat, meski tak tertutup kemungkinannya bagi perusahaan-perusahaan baru, asalkan mampu memberikan layanan yang bermutu tinggi. Misalnya, Virgin Atlantic Airlines, merupakan suatu MVNO di Inggris yang berhasil memanfaatkan pasar yang telah dimilikinya, sehingga dapat menyediakan layanan telekomunikasinya kepada para pelanggan airline -nya.
Keberhasilan MVNO juga karena memiliki sumber dana yang cukup dan kerjasama dengan sejumlah operator jaringan yang luas. Lebih dari itu, perusahaan-perusahaan yang sebelumnya telah memiliki pelanggan tertentu yang cukup banyak dan loyal, juga dapat memanfaatkan skema MVNO ini untuk memberikan layanan yang bersifat variatif dan campuran ( mix services ) dengan berbagai layanan lainnya yang tidak dimiliki oleh para operator telekomunikasi bergerak lainnya.
KEBERHASILAN VIRGIN, TELE-2 DAN 7-ELEVEN
MVNO - Virgin di Inggris – bekerjasama dengan T-Mobile network, memiliki merek yang dikenal luas di kalangan anak-anak muda. Tahun 2000, Virgin mengontribusi 13,7 persen pelanggan bagi T-Mobile. Tahun 2001, meningkat menjadi 33,4 persen dan tahun 2002, meningkat lagi menjadi 51,2 persen dan pertengahan tahun 2003 lebih besar lagi.
Keberhasilan yang dialami Virgin Mobile USA juga menarik. Pelanggannya lebih dari 1,75 juta. Saat ini, Virgin Mobile, dengan layanan prabayar dengan menggunakan jaringan Sprint merupakan MVNO yang paling berpengaruh di Amerika. Layanan bergeraknya mampu meraih lebih dari satu juta pelanggan hanya dalam 16 bulan setelah diluncurkan.
Sementara, Tele-2 merupakan penyedia layanan yang sangat kompetitif, baik dalam telepon kabel, Internet dan TV kabel di lebih dari 22 negara di Eropa. Tele-2 memiliki ekuitas merek yang baik dan sangat menarik minat para pelanggan. Akhir tahun 2002, Tele-2 berhasil menarik minat 16,8 juta pelanggan. Dari Januari hingga Juni 2003, jumlah pelanggan bertambah 1,9 juta, sehingga total mencapai 18,7 juta pelanggan. Keberhasilan ini karena Tele-2 mampu menyediakan layanan yang bernilai-tambah tinggi bagi para pelanggannya.
Keberhasilan MVNO, juga mendorong ketertarikan Cingular Wireless untuk melakukan kerjasama dengan 7-Eleven, karena 7-Eleven dinilai memiliki ekuitas merek yang tinggi. Dalam hal ini, pola yang ditempuh 7-Eleven agak sedikit berbeda, karena meskipun 7-Eleven masuk di bisnis MVNO, namun ia tak mengelolanya sendiri melainkan dengan mengalihdayakannya ke Ztar Mobile, yang bertindak sebagai MVNE ( Mobile Virtual Network Enabler ). Hingga kita, setidaknya lebih dari 4,200 toko yang tertarik menggunakan layanan prabayar yang disediakan 7-Eleven ini.
Menurut Ric Murray, executive director, Cingular,kerjasamanya dengan MVNO 7-Eleven berhasil meningkatkan jumlah pelanggan tanpa membutuhkan biaya akuisisi yang besar, sehingga lebih ekonomis dibandingkan kalau melakukannya sendiri.
Selain itu, menurut Murray , 7-Eleven berhasil menarik minat pelanggan-pelanggan yang selama ini tak mampu diraih Cingular. Dan, ke depan tampaknya pola MVNO akan semakin berkembang pesat di pasar Amerika, karena terbukti MVNO, selain mampu meraih keberhasilan, ia juga mampu meningkatkan jumlah pelanggan yang sebelumnya tak dapat diraih para operator seluler pemilik jaringan. |
Dengan cara semacam ini, sesungguhnya operator jaringan akan lebih mampu meningkatkan penggunaan kapasitas infrastrukturnya, yang mungkin saja selama ini tak mampu dioptimalkan karena tak dapat menjangkau pasar-pasar tertentu yang eksklusif. Hal ini, misalnya dapat dibandingkan dengan penyebaran kartu kredit, yang sebagian eksklusif untuk melayani pasar tertentu, baik dilakukan oleh bank, maupun lembaga non-bank, atau bahkan perusahaan penyedia layanan kartu diskon yang menjembatani sejumlah merchant maupun perusahaan jasa lainnya.
Isu operasional
Meski tampaknya di Indonesia pola MVNO ini belum berkembang, terutama karena operator seluler sendiri menganggap masih mampu mengoptimalkan sendiri revenue -nya melalui pengelolaan layanan, dan bahkan dapat bersaing di antara sesame operator. Namun, ke depan, pola MVNO ini diperkirakan akan berkembang, bukan saja karena semakin banyaknya pengguna ponsel, melainkan karena kebutuhan yang lebih spesifik.
Sebenarnya, hal itu juga terkait dengan kemampuan MVNO yang secara operasional dapat menambahkan kapabilitas tertentu, misalnya membangun Mobile Switching Centers (MSC) dan, bahkan, dalam beberapa kasus, Service Control Points (SCP) milik mereka sendiri. Beberapa perusahaan MVNO membangun infrastruktur “mobile Intelligent Network” guna memfasilitasi cara-cara untuk menyediakan layanan nilai-tambah. Dengan cara ini, MNVO dapat memberikan layanan yang berbeda dan dibungkus dengan berbagai nilai lebih lainnya, sehingga dapat lebih kompetitif di pasar dan tidak hanya bersaing dalam harga, melainkan layanan yang bermutu tinggi.
Dalam beberapa kasus, MVNO dapat sepenuhnya mengontrol kegiatan penanganan kartu SIM, merek, pemasaran, penagihan dan bahkan pelayanan pelanggan.
Semakin Menarik
Salah satu contoh menarik adalah ketika ESPN, yang selama ini dikenal sebagai penyedia konten olahraga, kini merambah bisnis telekomunikasi dengan mendirikan MVNO – ESPN Mobile, yang akan diluncurkan tahun 2005 ini. ESPN bekerjasama dengan operator layanan nirkabel Amerika, Sprint, penyedia layanan telekomunikasi kelas dunia, dengan mengandalkan jaringan nasional Sprint PCS.
"Tujuan kami adalah meningkatkan kepemimpinan dan pengalaman kami di dua layar, layar televisi dan komputer, dan kini masuk ke layer ketiga, yang juga sangat penting bagi para peminat olahraga, yakni layar perangkat bergerak, ponsel atau smartphone,” jelas George Bodenheimer, presiden, ESPN Inc. dan ABC Sports. "Layanan ini akan semakin meningkatkan kemampuan kami dalam melayani para peminat olahraga kami kapan dan di mana saja mereka berada dan kehebatan Sprint akan mendukung keberhasilan kami juga.”
"ESPN Mobile diharapkan akan mampu menydiakan layanan yang unik dan audiens yang loyal dan memadukannya dengan pengalaman yang tinggi dari ESPN dalam konten-konten yang terkait dengan olahraga dengan jaringan nasional Sprint,” tambah Len Lauer, presiden dan COO, Sprint . "Kami juga percaya bahwa keterlibatan ESPN dalam industri layanan komunikasi bergerak ini akan meningkatkan kebutuhan konsumen terhadap berbagai layanan komunikasi data kecepatan tinggi dan strategi Sprint dalam mengembangkan jaringannya.”
Dampak Kehadiran MVNO
Tak dapat dipungkiri bahwa kehadiran MVNO setidaknya akan memberikan dua manfaat bagi para operator jaringan. Pertama, MVNO akan memungkinkan operator jaringan menarik segmen pasar yang baru, sehingga akan mendorong optimalisasi kapasitas jaringan mereka secara lebih cepat. Kedua, MVNO memungkinkan operator mengembangkan aspek pemasaran, penjualan, penagihan, hubungan dengan pelanggan dan meningkatkan hubungan serta efisiensi penanganan bisnis mereka.
Namun, di sisi lain, ada dua kerugian yang mungkin muncul. Pertama, MVNO dapat saja “mengkanibalisasi” pelanggan yang ada untuk kemudian tertarik untuk memperoleh layanan dari MVNO, dan bukannya operator pemilik jaringan. Akibatnya, suatu MVNO mungkin saja semakin menyulitkan tenaga penjual yang telah ada sebelumnya di kalangan operator. Kedua, semakin meningkatnya kompetisi di pasar akan berdampak pada penurunan tarif, yang berarti akan semakin menekan margin yang bisa diperoleh para operator, begitu juga para MVNO lainnya.
Namun, satu hal yang perlu disadari adalah bahwa keberhasilan MVNO hanya akan dapat diraih jika ia memiliki, (1) ekuitas merek yang tinggi, (2) memiliki produk dan jasa yang unik untuk dijual, dan setidaknya, (3) sebagian infrastruktur penjualan dan pemasaran. Lebih dari itu, salah satu pertimbangan lainnya adalah memiliki segmen pasar tertentu, yang selama ini tak terjangkau secara penuh oleh opeartor. Hal-hal inilah yang tampaknya dimiliki oleh MVNO yang sukses, seperti Virgin Mobile di Inggris, potensi keberhasilan Disney di Amerika, dan keberhasilan Tele-2 di Eropa dan, boleh jadi, keberhasilan BT di Inggris. insa |
